מדריך למציאת מפיצים בצ’כיה

כל יצרן הרוצה להרחיב את מערך השיווק שלו מגיע לנקודה בה הוא מבין שהרחבה משמעותית יכולה לקרות בעיקר כאשר מתחילים לייצא את התוצרת לחו”ל, למעשה יצרן המייצא את הסחורה שלו לחו”ל מרחיב במאות אחוזים את פוטנציאל מכירת המוצרים שלו ובהתאם לכך גם הרווחים צומחים.

צ’כיה כיעד לשיווק בינלאומי

יצרנים לא מעטים אשר שוקלים כניסה לשוק האירופי ו/או התרחבות בתוך השוק האירופי מוצאים את צ’כיה כיעד מעניין הן בשל עלויות תפעול זולות יחסית למדינות האיחוד האירופי והן בשל המיקום המרכזי של צ’כיה ביבשת אירופה המאפשר התרחבות אסטרטגית למדינות שכנות דוגמת סלובקיה, פולין, הונגריה, גרמניה, ואוסטריה. אמנם, החדרת מוצר לשוק הצ’כי אינה פשוטה כלל וכלל אך חברות שהצליחו בהחדרת המוצרים שלהם לשוק הצ’כי מדווחות על שוק נאמן מאוד וצרכנים שלא יחליפו את המוצר שלהם במוצר אחר בקלות.

קבלת ההחלטה להרחיב את מערך השיווק של החברה לצ’כיה חייבת לבוא תוך ניתוח אסטרטגי של תת שווקי היעד אליהם הינך מכוון: בחינת היתרון היחסי של המוצר הספציפי בשוק הצ’כי, אם מבחינת החדשנות הטכנולוגית, אם מבחינת המחיר ועוד. אם המוצר איננו קיים בכלל בשוק המקומי רצוי לבדוק את מידת הייתכנות להצלחה בצ’כיה. עבור תהליך זה מומלץ להתייעץ עם מומחים שמכירים את מדינת היעד – צ’כיה.

אפשרויות החדירה לשוק הצ’כי

לאחר ניתוח הנתונים הראשוניים והסקת המסקנות להמשך, נדרשת קבלת החלטה כיצד עושים זאת. קיימות מס’ אפשרויות:

• פתיחת סניף / משרד של החברה בצ’כיה. להרחבה בנושא זה לחץ על הקישור פתיחת חברה או עסק בצ’כיה
• הקמת אתר אינטרנט יעודי לקהל הצ’כי, שיווק ומכירה דרך האינטרנט. 
• מציאת והעסקת סוכן מטעם החברה אשר ישווק את מוצרי החברה לשוק המקומי. 
• מציאת מפיץ המתמחה בשוק המקומי ובתחום מוצרי החברה. 

קיימות מספר רב של אפשרויות בשיווק בינלאומי, ולמעשה אין תשובה כוללת המתאימה עבור כל המוצרים. לכל מוצר יש את תמהיל השיווק שלו ובכל מדינה התהליכים המקובלים הינם שונים, יכול להיות ששיטה העובדת יפה מאד בשוק הישראלי לא תעבוד בשוק האירופאי ולהיפך.

בהמשך המאמר נרחיב על הנקודות בהן כדאי להתמקד לשם קבלת החלטה מושכלת בתחום השיווק בצ’כיה.

מפיצים מקומיים בצ’כיה

קיימים מספר סוגי מפיצים בצ’כיה, במאמר זה נתמקד בשניים מרכזיים.

• מפיץ בלעדי – מפיץ בלעדי מקבל את הזכות לבלעדיות על מוצריו של הספק או היצרן בצ’כיה. לרוב המפיץ יהיה מפיץ מורשה של הספק או היצרן. הבלעדיות תיקבע לתקופה מוגדרת. 
• מפיץ רגיל – מפיץ רגיל זהו מפיץ שמשרת מספר ספקים במקביל. מפיץ זה בדרך כלל יהיה חברת הפצה עם קשרים רבים בצ’כיה שיש ביכולתה לנהל ולתפעל מספר ערוצי הפצה במקביל. 

לתת בלעדיות או לא לתת בלעדיות?

לכאורה, כל יצרן ישאף לחבור למפיץ שאינו בלעדי על מנת להגדיל את אפשרויות המכירה שלו, ולאפשר לעוד מפיצים למכור את הסחורה שלו. אך ישנם גם נקודות נוספות אותן חשוב לקחת בחשבון בשאלה האם לתת בלעדיות או לא.

• חברות ההפצה הגדולות אשר להם יש את הקשרים והיכולת הטובה ביותר לקדם את המוצר שלך בהרבה מן המקרים ידרשו בלעדיות עוד בתחילת המו”מ. 
• על מנת לקבל בלעדיות על המפיץ לקחת על עצמו מחויבות לכמות מסוימת של רכישות על מנת לשמר את הבלעדיות, דבר המדרבן את המפיץ לעשות יותר מאמצים על מנת למכור את המוצר. 
• מפיץ ישאף לקבל בלעדיות לתקופה ארוכה, היות ולעיתים הוא משקיע מאמצים שיווקיים וכספיים רבים על מנת להחדיר את המוצר לשוק, כאשר רק לאחר תקופה ארוכה מאמציו נושאים פרי. 

מאידך, בהסכם ההפצה היצרן ישאף לצמצם את תקופת הבלעדיות על מנת לאפשר גם לעוד מפיצים אחרים לשווק את מוצריו.

השלבים בחיפוש ומציאת מפיץ למוצרים שלך

תהליך מציאת המפיץ:

1. קבלת ההחלטה האם לשווק בחו”ל. 
2. הגדרת מדינת היעד. 
3. הגדרת תחומי הפעילות של המפיצים – לא כל מפיץ יכול להפיץ כל מוצר. ישנם התמחויות גם בתחומי ההפצה. חשוב לדעת שלמפיץ של מוצרי מזון אין שום הבנה במוצרי אלקטרוניקה, וגם רשת הקשרים שלו הינה בהתאם לתחום ההתמחות שלו. 
4. חיפוש מקורות מידע אמינים – מידע מדויק ואיכותי הינו בעל חשיבות רבה, האם המפיץ הצ’כי שאתה מחפש באמת גדול כמו שמשתמע מאתר האינטרנט שלו? האם רשת הקשרים שלו בצ’כיה מספיק ענפה? האם יש לו המלצות? מי בדק אותן? – חשוב לזכור כי לא כל מאגר מידע מספק מידע אמין ורצוי להיפגש עם המפיץ במשרדו כדי להתרשם ממנו ומאיכויותיו. שירות כזה, בין היתר, אנו יכולים לספק עבורכם בקלות ולחסוך לכם כספים רבים והשקעת זמן לא מבוטלת. 

ההבדלים בין סוכן למפיץ

בטבלה זו ריכזנו עבורכם את עשרת ההבדלים העיקריים בין סוכן העובד עבור החברה בצ’כיה לבין מפיץ מקומי צ’כי. כך תוכלו לבחור את דרך השיווק המועדפת עליכם.

הנושא	סוכן	מפיץ
מכירה	החברה	המפיץ
תשלומים	ישירות לחברה	למפיץ
ניהול מלאי	של החברה	על המפיץ
אחריות ושירות	של החברה	של המפיץ
של מי הלקוחות	של החברה	של המפיץ
חשיפה לשוק הצ’כי	החברה נחשפת	המפיץ נחשף
מחויבות	נמוכה- בינונית	גבוהה
פרסום ותערוכות	באחריות החברה	באחריות המפיץ
הפסקת שיתוף פעולה	קלה	מורכבת
בוררות וסעד משפטי	אפשרי בישראל	לרוב בצ’כיה

הפירוט בטבלה זו אינו מחייב, התנאים יכולים להשתנות על פי הסכמים יחודיים שיחתמו עם המפיצים הרלוונטיים.

ניתן להתייעץ איתנו גם בנושא זה – תוכלו לעשות זאת באחת הדרכים המפורטות בעמוד צור קשר.